Cómo definir una propuesta de valor clara (y por qué la mayoría falla)
Si tu empresa ofrece “calidad”, “buen servicio” y “precios competitivos”, tenemos que decirlo sin rodeos: tu propuesta de valor no es clara.
La propuesta de valor es uno de los pilares más importantes del marketing estratégico y, al mismo tiempo, uno de los más mal entendidos. Cuando no está bien definida, todo lo demás falla: anuncios, ventas, contenido y posicionamiento.
En este artículo te explicamos qué es realmente una propuesta de valor, por qué la mayoría de empresas falla al definirla y cómo construir una que conecte con tu cliente ideal.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es la razón principal por la cual un cliente debería elegirte a ti y no a la competencia.
No es un eslogan, no es una frase bonita ni una lista de beneficios genéricos. Es una promesa clara y diferenciadora, basada en un problema real del cliente y en cómo tu empresa lo resuelve mejor que nadie.
Una buena propuesta de valor responde claramente a tres preguntas:
- ¿A quién ayudas?
- ¿Qué problema específico resuelves?
- ¿Por qué tu solución es diferente o mejor?
Por qué la mayoría de empresas falla al definir su propuesta de valor
1. Hablan desde la empresa, no desde el cliente
Muchas marcas describen lo que hacen, pero no lo que el cliente gana. Se enfocan en procesos internos, años de experiencia o características técnicas, olvidando lo más importante: el impacto en el cliente.
2. Usan mensajes genéricos
Frases como “somos líderes”, “ofrecemos soluciones integrales” o “tenemos excelente atención” no diferencian a nadie. Si tu competencia puede decir lo mismo, no es una propuesta de valor.
3. No tienen claro su público objetivo
Cuando se intenta hablarle a todos, el mensaje se diluye. Una propuesta de valor poderosa es específica y excluyente: no busca gustarle a todos.
4. Confunden propuesta de valor con portafolio de servicios
Listar servicios no explica por qué alguien debería elegirte. La propuesta de valor va antes del catálogo.
Cómo definir una propuesta de valor clara paso a paso
1. Define a tu cliente ideal
Antes de escribir una sola palabra, necesitas claridad sobre:
- Quién es tu cliente
- Qué problema le duele
- Qué ya ha intentado sin éxito
- Qué valora realmente al tomar decisiones
Sin esta información, cualquier mensaje será una suposición.
2. Identifica el problema principal que resuelves
No intentes resolver todo. Enfócate en un problema central.
Por ejemplo:
- No “hacemos marketing”, ayudamos a empresas a dejar de invertir sin resultados
- No “diseñamos páginas web”, ayudamos a convertir visitas en oportunidades reales
3. Define tu diferencial real
Pregúntate:
- ¿Qué haces diferente?
- ¿Qué haces mejor?
- ¿Qué haces que otros no hacen?
El diferencial puede estar en el enfoque, el proceso, la especialización, el acompañamiento o la forma de medir resultados.
4. Conecta el diferencial con un beneficio claro
Tu diferencial solo importa si genera un beneficio concreto.
No basta con decir “somos estratégicos”, sino explicar qué gana el cliente con eso: claridad, ahorro de dinero, decisiones más inteligentes o crecimiento sostenible.
5. Escríbela de forma simple y directa
Una buena propuesta de valor se entiende en segundos. Evita tecnicismos y frases largas.
Ejemplo:
Ayudamos a empresas a estructurar su marketing con estrategia, para dejar de improvisar y empezar a crecer con decisiones basadas en datos.
Cómo saber si tu propuesta de valor está funcionando
Hazte estas preguntas:
- ¿Un cliente la entiende sin explicación adicional?
- ¿Deja claro a quién ayudas y cómo?
- ¿Es diferente a la de tus competidores?
- ¿Guía tus decisiones de marketing y ventas?
Si la respuesta es no, es momento de ajustarla.
La propuesta de valor como base del marketing estratégico
Sin una propuesta de valor clara:
- Los anuncios no convierten
- El contenido no conecta
- Las ventas se vuelven más difíciles
- El crecimiento se vuelve inconsistente
Por el contrario, cuando está bien definida, todo el marketing fluye con coherencia.
¿Cómo te ayuda BRG Brand, Research & Growth?
En BRG ayudamos a las empresas a construir propuestas de valor claras, reales y accionables, basadas en investigación, análisis y estrategia.
No trabajamos frases bonitas, sino mensajes que guían decisiones y generan resultados.
¿Tu propuesta de valor es clara?
Si sientes que tu mensaje no conecta, que tu marketing no convierte o que tu marca se parece demasiado a otras, una sesión estratégica puede darte claridad.
Hablemos de tu proyecto y definamos juntos una propuesta de valor que marque la diferencia.